Andawell 产品营销计划的应用和实践
发表日期：2025/04/25 18:45
产品营销计划是指导和协调营销工作的核心工具，是总结销售人员对市场认识并表明如何实现营销目标的书面文本。产品营销计划文件记录如何以客户为中心，通过具体的营销策略实现其战略目标，同时产品营销计划也与其他部门的计划产生关联。
产品营销计划有助于销售人员更多地了解客户的需求、期望、满意度等，了解市场的竞争情况，明确公司内部的管理、技术、财务能力如何满足客户需求。通过产品营销计划的制定，可以形成具有竞争优势的产品研发的需求输入，为研发生产超越客户期望的产品奠定基础。
企业在产品营销计划管理方面普遍存在的问题
Andawell 在未建立产品营销计划管理制度之前，在营销工作方面，更多的是根据销售人员的销售经验，以及企业领导层的指示等开展销售工作，因此产生了如下的营销管理问题：
1、市场调研不充分，对客户的需求理解不足；
2、对市场竞争分析不充分，不了解同类产品情况，研发生产的需求输入没有竞争优势；
3、对客户价值链了解不足，遗漏决策环节，导致项目推进缓慢；
4、对市场容量和趋势预测不科学，使后续产品的销售达不到预期目标；
5、未提前制定产品的营销策略，对产品的推广没有明确分工；
6、对产品未提前进行财务数据估算、研发投入测算和盈亏平衡分析等，导致产品的研发投入超出预算，且不能达到利润目标；
7、对产品营销存在的风险预判不足，未能提前制定应变计划。
以上的各类营销管理问题，也是各研发生产型企业所面临的普遍问题，只有有效的解决上述问题，才能促进营销工作的开展，达成企业的战略目标。
Andawell 引入产品营销计划管理的过程
Andawell 已成立20 余年，随着公司的不断发展壮大，传统的“人治”已不能满足公司的各项管理需求，“制度和流程”管理才能保证公司的持续发展。Andawell的领导者们不断学习先进的管理理念，通过流程再造，持续改进和完善公司的各项管理制度。
在营销管理方面，公司引入了菲利普·科特勒和凯文·莱恩·凯勒所著的《营销管理》中的“产品营销计划”管理理念。首先通过全员对《营销管理》的学习以及对行业内优秀企业的调研，提升销售人员的营销策划意识，再通过营销体系的沟通交流，结合Andawell 的业务特点“具有多个产品平台，面向航空、航天和防务领域，小批量多品类的产品研发”，建立了适用于Andawell 这类研发生产型企业的“产品营销计划管理制度”。
Andawell 引入产品营销计划管理后的改进效果
Andawell 当前的营销管理体系主要分为三个层级：高层领导主管营销工作、各事业部销售中心主管各事业部营销工作、各二级公司市场部主管本公司产品平台的营销工作。
为促进公司营销体系的管理提升，保障年度任务和未来战略规划，制定了详细的产品营销计划管理制度，并对产品营销计划进行分类：
1、销售中心总体年度《营销工作计划》；
2、销售中心各业务部年度《营销工作计划》；
3、二级公司年度《营销工作计划》；
4、《产品营销计划》。
年度类《营销工作计划》是每年年初各单位或部门制定的年度营销策划，对本年度市场和竞争情况进行预估，明确年度营销策略，指导营销工作。
《产品营销计划》是针对具体的产品进行营销策划，包含：市场情况调研、产品情况分析、竞争对手调研、客户策略、市场分析、财务分析、营销策略、项目规划、应变计划等，产品营销计划评审通过后，技术部门组织设计《产品开发项目任务书》，明确客户需求、技术指标、竞争策略及超越客户期望的设计，体现产品的超越特性。在项目立项时，《产品营销计划》和《产品开发项目任务书》共同作为有竞争优势的产品研发设计输入。
通过建立上述制度、流程和《产品营销计划》模板，从而保证营销体系全员在营销工作中能够进行详细策划，降低产品研发的风险。
近年来，Andawell 通过对产品营销计划的应用，持续为客户提供超越客户期望的产品，不断打造精品，提升客户满意度。
融入产品营销计划管理理念的SIPDM-V2.0信息管理系统
Andawell 自主研发的SIPDM-V2.0 信息管理系统，融入产品营销计划管理理念，通过Andawell 解决方案销售管理流程，实现产品营销计划管理的落地和执行，在SIPDM-V2.0 信息管理系统的“商机管理”模块中，当商机推进到解决方案销售管理流程第二步“客户认可”时，销售人员在完成分析客户痛点、构建解决方案、获取客户业务负责人的认可、明确客户需求后，需开始编制产品产品营销计划，促进与客户达成共识，最终促成成交。
通过使用SIPDM-V2.0 信息管理系统的“商机管理”模块，无论是经验丰富的高级销售人员，还是新入职的销售辅助人员，均能够高效的进行商机推进，并通过制定产品营销计划，为企业的产品研发生产提供有竞争优势的设计输入。
SIPDM-V2.0 信息管理系统能够为研发生产型企业提供完善的营销策划能力，提升企业市场竞争力和产品竞争力，促进企业的市场成功和财务成功。
