在当今数字化时代，数字技术革命催生了经济社会数字化变革的需求，我国数字化进程加快。但数字化转型不是简单的信息化升级，而是企业机制、管理流程、组织结构的深刻变化，是长期变革的过程。营销作为驱动企业增长的引擎，营销管理的数字化转型已成为企业在激烈市场竞争中脱颖而出的关键。
一、营销数字化转型的背景与意义
1、企业营销数字化转型的背景
在全球化的大背景下，制造业企业面临着来自国内外的激烈竞争。一个企业要生存发展，不论是做什么行业，首先就是要能把产品卖出去，传统的营销方式已经难以满足企业快速拓展市场、提升竞争力的需求。企业需要通过数字化转型，创新营销模式，提高营销效率，以在竞争中脱颖而出。
同时，随着科技的不断进步，客户对产品和服务的需求也在发生变化。客户越来越注重个性化、定制化的解决方案，对产品的质量、性能、交付周期等方面提出了更高的要求。如何做到真正的以客户为中心；如何在市场竞争中获得竞争优势；如何提升企业在各个层面对客户需求变化的敏感度；如何将客户需求及时、全面、完整的传递到公司内部；以及如何从产品的设计、研发、质量、成本等各个维度快速适应客户需求的变化，都是企业需要思考和应对的问题。整个制造业行业正朝着智能化、数字化、服务化的方向发展，顺应行业发展趋势，进行营销数字化转型，提升企业的核心竞争力，是每个企业的必须直面的课题。
CRM(CustomerRelationshipManagement)，中文全称为客户关系管理，通常特指CRM系统软件。对于企业营销管理数字化而言，如今，企业早已不仅仅是将CRM作为一种管理工具使用，而是支撑企业业务扩张及竞争力打造的基础设施，是业务能力传承的载体。领先的企业已将CRM纳入到整体数字化战略中，并围绕这个战略进行组织架构、流程、人才等方面的整体策划。
2、制造业企业营销管理面临的挑战
不同企业所提供的产品或服务主要群体的不同，也使得营销管理的数字化管理方式有一定的差异性。对于制造业企业而言，面临以下营销管理挑战：
①市场协同方面：
从接到商机、跟进客户、签署订单，到设计、采购、制造、装配、交付一系列动作，都需要不同的部门完成，需要各条线协同配合。从信息系统建设角度来看，需要企业内部销售、设计、采购、生产等环节形成有效的链路闭环。在如此复杂和冗长的链条中，如何真正做到各个环节的有效协同，是每个企业首先面对的第一个难题。
②销售管理方面：
从获得线索到成交到售后服务再到复购，这是一个理想的业务模型。但做过销售的都知道，其中的每一个步骤都具有挑战性。如何识别客户痛点、如何打动客户并促成合作、如何跟进服务、如何再次成交，既需要沟通技巧，更需要科学的客户关系管理。
销售人员日常销售行为缺乏系统化、规范化、难以有效跟踪；客户拜访、商机跟进过程不可见，无法有效制定策略提升订单转换效率都是销售管理中的难点。
③预警及企业决策方面：
企业各级管理者关注的订单、生产、发货、开票、回款等情况无法及时获取，也无法借助管理手段及时解决流程卡点，分析决策链条过长，决策及时有效难。特别是科研制造企业，希望通过数据的多维度科学分析、辅助决策优化。
二、Andawell营销管理数字化实践
企业数字化转型是个典型的“一把手工程”，是面向未来的战略性工作，Andawell高层以公司战略为牵引，规划数字化战略和蓝图，构建数字化业务体系，整个过程并不是一蹴而就，而是经历了一场深刻的企业变革和流程重塑。
1、认知与准备阶段
在2015年，随着Andawell公司业务的快速拓展，销售团队规模的扩大，销售管理复杂度的提升，Andawell高层意识到需要引入专业的销售管理软件以更好的支撑公司业务的发展。在这个阶段，Andawell开始了一系列的产品调研与评估，从市场上标准产品成熟以及可拓展性方面筛选后，初步试点引入了一款市面上标准的CRM产品。但实际系统试运行过程中发现，常规标准的CRM系统与公司销售管理业务模式差异较大，其匹配程度对于软件的推广使用影响极大，市面上的标准化产品在企业适应性匹配过程中，不论是业务模型还是在员工习惯的调整，付出的代价都是极大的。
也是从这个时候，Andawell高层从根本上意识到，无论选择哪一款软件或平台，都是为了寻求更科学的管理和发展方式。因此，科学有效的管理理念以及适应性业务流程再造对企业的价值更为深远。
2、解决方案销售方法论的引入
2016年5月，为了提升公司全体销售管理干部、销售人员的销售管理能力和业务水平，公司邀请知名外部顾问老师进行《顾问式销售》培训及流程改进指导。顾问式销售理论以及后续延伸的解决方案销售理论是当前全球销售业务中最广为使用的方法论，其核心是一切以客户为中心，帮助客户解决业务问题，呈现价值并实现可衡量的正面结果。解决方案销售提供了销售工作辅助工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤和方法。包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后管理，利用这个流程，能够找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会，构建销售漏斗，并能够预测销售成败。
通过引进解决方案销售方法论，在深入学习销售管理模式的同时，与公司实际情况结合，通过销售流程的阶段划分及阶段工作确认，形成实战化的商机流程制度及管理工具，将解决方案销售方法论落地。同时，制定商机激励制度，通过一系列的措施，提高营销及销售数据的整合、分析、运用能力，全面促进公司销售管理水平的提升及商机开拓能力的增强。Andawell通过解决方案式销售策略，始终贯彻以客户利益为中心的原则，致力于与客户建立长期合作关系，为客户创造价值，从而达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。同时，要着眼未来，现有需求的基础上拔高到一个更高的维度，开发出超越客户期望的新产品，创造未来需求。在这个过程中，结合先进的管理理念以及业务实践，公司营销管理的各项制度已经基本完善。
2022年4月，公司再次系统组织学习《新解决方案销售》、《解决方案销售实施细则》、《价值竞争》、《大客户管理》等书籍，历时一个多月，各级销售人员结合理论知识与工作实际开展学习总结，心得分享、演讲，圆桌会议讨论，对解决方案销售方法论和公司销售改进方向达成进一步共识。同时，在公司成立了解决方案销售落地小组，从流程完善、岗位职责调整、人员培训、产品营销计划管理、销售过程管理、绩效考核等方面开展一系列工作。
3、营销管理数字化探索
先流程落地再开展信息化工作，是公司营销管理数字化二次实践极具里程碑意义的价值主张，也是信息化、数字化能够快速有效落地的基本保障。在解决方案销售管理理论引进的基础上，公司已经形成了与实际业务高度适配并不断优化的新客户开发制度、商机开发制度、产品营销计划管理制度、招标管理制度等等。这些制度的落地及有效执行，都为Andawell营销数字化转型高效落地提供基础保障。
企业核心竞争力和竞争优势都是在公司的长期积累以及学习如何利用各种不同的资源和能力的过程中逐步形成的。针对企业竞争力的打造，很多企业都会习惯性的围绕着不同管理内容分别去改进和提升，但都是分散的、离散的、局部的管理，没有形成系统化的流程管理。如何在营销、技术、研发、质量和成本方面形成协同、系统的管理竞争力，这是每个发展中的企业必须思考的课题。企业系统竞争力的建设是一系列综合的、协调性的约定和行动，是一种从整体考虑、谋划实现全局目标的规划，企业数字化转型构建同样理应如此。Andawell管理体系的关键模块随着企业的成长，不断提升流程成熟度，把例外变成例行、把经验教训总结到流程中去，包括需求管理流程再造、研发流程再造、质量流程再造、全面质量管理、业财融合等。
流程是否在真正执行是很多企业管理上的痛点。在市场激烈的竞争下，随需应变是企业必不可少的素质，于是业务流程也会越来越多，并愈加复杂和难于控制。所以，围绕业务流程管理需求，建立架构灵活、技术先进、资源共享、易于扩展、支持自我完善、支持多元化业务拓展的信息化系统变得越发重要，这也是企业数字化转型必须面对的难题以及根本价值所在。Andawell在信息系统构建过程中，基于研发制造型企业高度适用的、先进的IPD研发管理思想、解决方案销售方法论、全特性质量过程控制方法，自研统筹搭建公司的信息系统架构。
2022年10月，基于IPD的理念下的研发管理流程打造的SIPDM-V2.0信息系统（超越集成产品研发管理信息系统）正式对外发布。该系统历经5年时间的自研开发应用与迭代升级，已成功在公司下属业务中心成熟落地，SIPDM系统从Andawell子公司的成熟应用到对外发布，标志着Andawell营销管理数字化实践跨越到一个新的台阶。
营销管理是驱动企业增长的引擎，但仅仅有引擎是不够的，企业真正能够腾飞需要的是各个部门协同的、高效的合作，形成系统的竞争力建设。Andawell研发的SIPDM超越集成产品研发管理信息系统全面集成IPD研发管理思想、解决方案销售方法论、全特性质量过程控制方法，并以IPD核心思想为框架，集成PLM、CRM、QMS等系统功能，能够快速、低成本实现有竞争优势的产品研发，为企业研发管理提供系统的解决方案，是IPD思想快速落地的捷径。
同时，SIPDM系统通过技术、销售、质量、财务等多部门协同的三级研发计划管理，以及基于三级计划及知识模板赋能的高效执行，结合全特性质量管理系统过程控制，提供企业研发管理的质量保证。
4、深度行业解决方案
作为数字化转型的实践者和推动者，Andawell坚持立足当下、面向未来的发展原则，信息系统的建设不仅要解决用户的现有问题，而且要构建支撑行业客户未来发展的能力。信息系统构建时，往往会面临两种选择：一种是做成标准化的平台产品，不带任何行业属性，通过开放代码开发能力，让客户自己在上面去开发各种行业场景和个性化需求；另外一种路径是，以平台型系统为基础，聚焦重点行业，通过构建行业化功能架构的方式，让信息系统具备重点行业的一体化能力。
Andawell的营销管理系统建设时，首先基于企业整体竞争力打造的原则，以理念做牵引，技术做支撑，知识做积淀。兼顾产品平台的低代码可扩展能力的同时，充分发挥自身对科研制造型企业业务的实践与理解，沉淀了对研发制造型行业的深度思考。针对行业特点和客户需求，经过多种典型业务模式的长期打磨，可提供针对性极强的解决方案。Andawell不断加深产品方案的行业化能力，同时整合先进技术和管理理念，不断创新和优化自身产品与服务，提高市场竞争力。
尽管各个行业和企业对营销管理的侧重点及颗粒度有所不同，需要根据不同需求进行系统配置和业务定制，但营销管理系统的本质依然是以客户为中心的全业务链路数字化管理，在核心价值的基础上，能够基于对科研制造行业的深入洞察，加强业务赋能，这也是Andawell数字化业务实践过程中的独特价值之一。
目前，SIPDM超越集成产品研发管理信息系统已经在防务领域、民用航空领域、智能制造领域全面应用。SIPDM系统提升营销管理、研发管理、质量管理、成本管理等系统可助力主机/辅机/配套企业等各类企业，争力。同时，可根据不同行业安全质量的特殊要求，提供针对性的系统解决方案，为研发型企业赋能，助力企业实现市场成功和财务成功。
三、数字化营销管理的未来趋势
数字化转型对大多数企业而言，不是喜欢不喜欢，而是不得不做一场转型，这是一道必选题，也是一个基本共识。数字化转型如果用一句话来概括，就是我们如何在能够把正确的数据在正确的时间以正确的方式传递给正确的人或机器，我们将其称为数据的自动流动。只有实现了数据的自动流动，才能高效率、低成本的优化我们所看到的资源配置的效率。企业竞争就是在高度不确定性的世界中，企业如何做出一个决策，如何将产品实现市场成功和财务成功。
营销作为企业业务发展的引擎，用科学的管理理念牵引，基于业务实际优化流程，从线下到线上，从经验决策到数据决策，从管控业务到赋能业务，其意义更为深远。
