Andawell商机漏斗应用

发表日期：2025/03/11 16:25

商机漏斗模型

商机漏斗，是指从发现商机到达成交易，客户在不同销售层级呈漏斗状不断筛选、精准确认的过程。Aadawell现已构建一套完整的商机漏斗管理体系，围绕战略、年度、季度、月度销售指标，以及公司产品平台特点，参照商机六步法流程，形成对商机漏斗的构型及要素，具体参见商机漏斗分析表。

商机漏斗分析表

A	销售收入目标：
B	产品交付周期：
C	平均销售机会规模：
D	当前月份：
E	没有在“合同执行”阶段反映出来的今年以来的已完成销售收入金额:
F	里程碑节点预计收入（万元）x完成概率(%)=产出量
Ⅰ	需求开发x（权重）=
Ⅱ	客户认可x（权重）=
Ⅲ	达成共识x（权重）=
Ⅳ	标准确认x（权重）=
Ⅴ	促进成交x（权重）=
Ⅵ	合同执行x（权重）=
漏斗产出总量：
G	可见的销售收入（E+F）：
H	缺口(A-G)：
I	可能的额外产出(F/B*剩余的销售月数)：
J	剩余的缺口（H-I）：
K	需要的新销售机会(J/C*10)：

销售收入目标，指月度、季度、年度及战略规划的销售收入目标，目标主体包括销售人员、分公司、事业部等；产品交付周期，指产品从接到生产任务到完成交付及验收的时间；平均销售机会规模，指预计收入总量除以商机数目；当前月份，指填写表格所处月份。

通过不同阶段的权重计算后，给出G（可见的销售收入）、H（缺口）、I（可能的额外产出）、J（剩余的缺口）、K（需要的新销售机会）具体销售数据，辅助销售人员或销售管理人员对指标进行有效规划及管理。

漏斗产品总量是指完成销售收入机会的金额而不是完成签订合同的金额，因此在统计商机漏斗产出时，需要考虑产品交付周期。

月度商机漏斗数据

商机漏斗自左至右，销售机会逐渐增加，数量逐渐减少。漏斗中的的需求自左至右随时间不断流动。商机漏斗是销售管理系统的基础，通过商机漏斗管理与分析，能够有助于销售过程管理、提高销售预测准确性、加强团队协作与分工，以及优化销售策略，是一种非常高效的销售管理工具，可以帮助销售团队能够更好的理解客户的需求，提高销售效率及商机转化率。

规划销售活动：商机漏斗可以帮助销售人员规划和安排销售活动。明定在每个商机阶段需要进行的销售步骤、沟通方式和获取进展，提高销售效率，确保商机过程的有序进行；

监控销售进度：通过商机漏斗，销售团队可以实时监控商机进度，了解每个商机所处的阶段以及整个销售过程的健康状况。这有助于及时发现问题并采取措施，如调整销售策略、增加资源投入等，以确保销售目标的实现；

预测销售业绩：商机漏斗中的数据可以用于预测未来的销售业绩。通过分析历史数据和趋势，可以估算出每个阶段的转化率以及最终的销售结果，能够为销售团队制定目标和计划提供了重要依据。

数据依据：商机漏斗中的数据，如商机数量、转化率和销售周期等，可以为销售预测提供可靠的依据。通过分析历史数据和趋势，销售团队可以更准确地预测未来的销售业绩，为企业的决策提供有力支持；

动态调整：随着商机在漏斗中的移动和变化，销售预测也可以进行动态调整，销售团队能够及时应对市场变化和客户需求的变化，提高销售预测的准确性和可靠性。

明确职责分工：商机漏斗可以帮助销售团队明确各个成员的职责分工。不同阶段的客户可能由不同的销售人员负责跟进，或者不同角色的人员进行辅助，或者需要不同部门的协作，如研发部门提供技术支持、财务部门提供价格支撑等，这样可以提高团队的协作效率，确保客户得到及时有效的服务；

促进信息共享：商机漏斗为销售团队提供了一个共享信息的平台。销售人员可以在漏斗中记录客户的需求信息、沟通记录和进展情况，其他成员可以随时查看这些信息，从而更好地了解客户需求和销售情况，有助于团队成员之间的沟通和协作，避免信息孤岛。

改进销售流程：通过分析商机漏斗中的数据，可以发现销售流程中存在的问题和瓶颈。例如，某个阶段的转化率较低，可能是因为销售方法不当、客户需求不明确或者竞争压力大等原因，针对这些问题，可以对销售流程进行优化和改进，提高销售效率和转化率；

调整营销策略：商机漏斗中的数据也可以为营销策略的调整提供参考。例如，如果发现某个渠道的潜在客户质量较高，可以加大在该渠道的营销投入；如果某个产品的需求较大，可以调整产品组合和定价策略，以满足客户需求。

Andawell自主研发的SIPDM2.0系统，通过信息化手段对商机漏斗进行系统统计和评判，为销售人员、协作人员以及销售管理人员等提供了数字化管理平台。

总之，商机漏斗对于企业的销售管理具有重要意义，它可以帮助企业有效管理销售过程、提高销售预测的准确性、加强团队协作与分工、优化销售策略等，从而实现销售业绩的持续增长。Aadawell经过多年商机漏斗的应用和完善，促进了销售管理水平的提升，助力于销售人员和销售团队任务目标的完成。