Andawell 销售绩效评估与结果应用
发表日期：2025/03/11 17:17
绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位以及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。
绩效考核的核心要首先全面反映团队成员的工作情况，综合评价整体绩效，提升整体团队的凝聚力，确保全年任务指标的完成。其次要具备可量化性，方便进行数据分析和比较；第三考核指标要公平公正原则，避免主观评价和偏见。同时对表现突出要有奖励，表现不好的有所处罚，防止出现大锅饭、搞平均、绩效不能体现工作好坏的情况。因此设计一个科学、合理的销售团队绩效评估体系是提高团队绩效和工作效率的重要举措，通过确定核心指标、确定权重、选择考核周期和评估方法，可使团队成员充分了解自身绩效和发展方向，进而提高团队整体绩效和竞争力。同时，建立奖惩机制可以激励团队成员积极主动地工作，提升整体团队的业务水平和服务质量，切实做到以客户为中心的关注焦点。有效提升客户满意度以及公司的销售指标的达成。
一、Andawell 销售绩效管理的原则
企业与企业之间的竞争其实都是人与人之间的竞争，以人为本的管理理念，普遍被管理者所接受和重视。以人为本就要重视人力资源的建设，核心就是绩效考核的操作。销售人员作为企业最重要的资源和企业效益的直接来源，作为企业业务的牵引者，更应受到重视，如何利用绩效考核来调动其积极性和主动性一直是公司调整的关键。公司的绩效考核就是通过将企业的战略目标逐级分解并层层传递给各级部门直至个体员工，通过对绩效考核结果的持续反馈和改进，使得部门及个人的绩效聚焦，共同支撑企业战略目标的实现。公司整体的绩效考核基于以下几个特点：
1. 基于 “平衡记分卡” 四个维度确定公司级组织目标；
2. 考核指标聚焦 “以客户为中心”、 “做什么考核什么”；
3. 考核指标层层分解，保证每项指标都有人负责；
4. 绩效考核评分采取强制分布原则；
5. 公正、公平。
由于公司的业务由销售中心牵引带领整个销售体系的变革，由横向的各业务中心管理业务拓展为纵向销售体系牵引相辅相成，以保障目标的达成。因此为保证目标达成，销售体系的绩效考核又在原有基础上细化出如下原则：
1. 上下对齐，实现绩效考核由公司到部门、个人的层层分解；
2. 以战略目标为导向，将战略目标分解至年度、季度、月度；
3. “做什么考核什么” 的原则，使工作计划与绩效考核紧密结合；
4. 加强销售体系人员 “商机开发与管理” 相关指标的考核。
二、Andawell销售绩效管理的内容
销售绩效考核在以上原则基础上针对销售体系进行逐项分解并进行详细考核，最开始主要针对收入指标、回款指标、新客户开发指标进行粗犷考核。随着业务的逐步深入、业务范围的逐渐扩大、业务工作的逐渐细化，因此逐渐完善出了销售管理指标（包括商机、投标、销售策划等）、新产品收入占比、存货控制、客户满意度等，切实落实了做什么考核什么，每项指标都有人负责的原则。2024 年上半年公司完美的中标了一些重点项目，但是在考核过程中发现对销售体系人员的激励未能有效体现，因此又对销售体系的绩效考核进行了新一轮的完善，完善内容主要为：
1. 增加战略行动项（人才引进、新产品论证、专项推广计划）指标考核，以保障公司重点战略关注事项的达成；
2. 航设体系销售增加 “非本年度形成收入的新签合同” 考核指标，适当降低 “销售收入” 指标考核权重，增加其与月度重点业绩指标的关联性；
3. 增加 “跨事业部专项商机开发”，保障跨事业部间销售工作的协同；
4. 增加 “商机缺口补充”、“商机进程” 指标，加强商机开发与过程管理；
5. 将 “回款” 作为奖惩指标、“客户满意度” 作为扣减项，不占考核权重。
本轮绩效考核改革的目的，是将原来的结果考核转变为过程管理的考核和结果考核并重，将绩效考核与每个人的工作职责和工作内容绑定；避免 “吃大锅饭”，保证公平公正；同时改革后的绩效突出体现了 “高绩效、高压力、高薪酬” 的原则；并且会按照强制分布的原则，使每个人按照工作情况，拉开差距；通过本轮细化销售体系人员将会更积极为客户提供优质服务，推动公司业务的持续增长。
三、销售体系绩效管理在Andawell公司经营中取得的效果
Andawell 在开始销售体系绩效管理以后，有效的规划了销售体系人员的日常工作及所作所为，避免了有些公司出现的 “年度、月度绩效考核基本不起作用，销售人员干好干差一个样，绩效考核流于形式，成了摆设，该奖励不奖励，该处罚没有处罚、没有一点作用。” 的现象，同时避免了无法通过销售体系牵引公司业务发展之类的情况发生。公司通过不断的优化薪酬绩效考核，由销售体系主导设计及考核，日常关注月度重点工作，月度重点考核过程指标，年度评估可上可下，真金白银奖励、公平公正的处罚。真正的形成以绩效考核为抓手促进销售管理工作的提升。
四、Andawell 销售持续改进
没有一成不变的管理，这对销售体系来说同样适用。销售持续改进对于企业发展同样至关重要。Andawell 销售体系始终坚持以满足客户需求为出发点。公司通过对市场的深入调研和对客户需求的精准把握，制定产品开发、市场推广和服务提升等策略。在绩效考核方案中，Andawell 强调将围绕以客户为中心，将客户的需求和满意度作为衡量员工工作成效的重要标准，以此激发员工更积极为客户提供优质服务，推动公司业务的持续增长。
公司深知建立科学有效的销售团队考核核心指标体系的重要性，对于激励团队成员的积极性和主动性，提高销售业绩和客户满意度、推动公司发展都有至关重要的意义，因此公司不断对绩效考核方案进行完善和优化，通过确定核心指标、调整权重、选择评估方法和落实奖惩机制等办法，确保团队成员更加清楚了解考核标准和期望结果，使其既能够客观反映员工的工作成效，又能够激发员工的创新精神和团队协作能力。在完善绩效考核方案的过程中，公司注重与员工的沟通和反馈，听取员工的意见和建议，使绩效考核方案更加符合公司的实际情况和员工的需求。随着公司的发展和业务需求的变化，还需要不断完善和优化考核体系，以实现团队和个人的持续发展。
