心怀“成为以航空为主业的高瞻远瞩公司”的企业愿景，Andawell立足“以客户为中心”核心价值观，建立面向客户的组织体系，打造市场核心竞争力，追求长期有效增长的发展目标。基于以上方向，Andawell在营销管理方面，不断学习、实践、改进，持续建立高标准的营销管理体系。
Andawell在多年的营销管理过程中，不断学习、体会、总结，形成了企业在营销管理方面的核心理念和销售方法论。营销管理理念在遵循Andawell核心价值观、服务理念等整体企业文化下，重点突出以下内容。
Andawell自成立来，以持续为客户提供最高满意度的服务为目标，深度了解客户需求和挖掘潜在需求，解决客户难题，提供周期、质量、成本优质的产品和服务，持续创造超越客户期望的价值。并将“以客户为中心，追求最高的客户满意度”作为公司企业文化中的“服务理念”之一。直至2022年，公司在组织学习《价值为纲》等书籍后，结合长期经营形成的价值观总结，将“以客户为中心”从企业服务理念转变为企业的核心价值观。公司重新定义“以客户为中心”的意义，组织识别“内部客户”和“外部客户”，在以最终外部客户需求到服务“端到端”的过程中每一个节点都当作客户对待，用服务他人的理念更好完成工作，实现部门之间的共赢，以促进公司整体更加高质量地服务客户。公司九大管理体系三级制度文件中，分别增加了各体系以客户为中心的管理要求。以下的案例体现公司“以客户为中心”理念。
公司成立初期，了解到市场对民航地平仪维修项目经常出现维修后故障高、索赔高的情况，公司立马组织了专业的技术团队，聘请了国内在地平仪专业方面顶尖的技术专家，对该产品的各类故障进行深度分析和总结，高效组织维修工作，对维修过程质量深度剖析，最终解决了客户处索赔率高的难题，得到客户充分认可。又如，2015年，公司调研了某单位直升机外场作业存在的保障资源庞大、机动性不强等问题，亟需改善提升保障能力。鉴于此，公司调研了欧美国家的保障装备形式，借鉴其先进理念，以解决客户核心问题为最终目标，自筹经费，开展了集约化、模块化、系列化的保障装备研制，通过几年在客户单位试用、总结、改进，最终解决了客户单位难题，提升了其装备保障能力。类似走到客户一线，真正解决客户单位难题的情况很多，公司始终想着为客户解决难题和创造价值。公司自学习IPD集成研发管理以来，改进内部研发管理，将质量、成本、周期要求协调贯彻到各个环节，最终给客户呈现出竞争优势，不断提升客户满意度。
Andawell业务定位为给客户提供解决方案，一切的焦点都在为客户解决难题，满足其需求。Andawell营销管理的核心目标是不断打造企业核心竞争力，为客户提供价值，而非通过其他营销手段/模式达到销售额的短暂增长。
Andawell在销售人员选择和培养方面，是选择能够适应公司提升核心竞争力，最大化提供价值的理念人员，并非选择某种“英雄式”的销售冠军，销售人员按照新的解决方案销售方法论，与技术、质量、生产、财务工作融合，从客户需求出发，以最终价值呈现为关键，不断满足客户需求。在销售队伍里，基本都是能够对客户领域非常熟悉的人，且有一定的专业背景，具有充分的情景知识，才会更深入洞察客户的需求。在日常营销管理活动中，每一个商机都需制定营销计划，营销计划将从市场、需求、竞争优势分析、超越客户期望特性、盈利能力、风险等等方面开展策划，关注的是竞争和价值，同时将各项目的竞争特性和超越特性作为前期明确的输入，将保证研发生产的产品是符合客户需求并超越客户期望的。在长期的经营中，贯彻在我们每一个人头脑里、行动中的都是价值传递和提升自身竞争优势。营销人员更深切关注客户的真实需求、客户的痛点，以及产品和服务的竞争能力。
如，在当前低空经济热潮中，Andawell作为国内航空抗坠毁座椅优质提供商，向各eVTOL公司提供抗坠毁航空座椅解决方案，与客户深度交流抗坠毁座椅的功能、性能以及坠毁保护作用，就适航要求及国内外关于通航类飞机的通用要求进行交流，协助eVTOL整机设计单位开展联合设计工作，并针对eVTOL的需求特点自主研制了通用型抗坠毁座椅，以满足客户对安全防护的需求以及适航需求。
Andawell战略管理定期对所处环境的政治、市场、经济、竞争等进行充分分析，对公司及业务进行定位，明确后续发展方向，营销即是推动战略行动落地的核心要素。公司每年度开展3+3战略规划，核心是对我们当前已有业务开拓方向和新开拓领域进行规划和资源配置策划。营销管理中核心需要对市场需求、竞争环境进行充分调研，并进行新产品开发论证工作、新客户开发工作以及市场推广工作。营销工作应早于销售工作，提前策划，布局后续发展。在我们日常管理中往往忽视了两者的区别，将工作重心放在立马可以看见业绩的销售工作上，而忽视了长远发展。
Andawell在近年营销总体管理中，越来重视对新客户开发、新产品论证、销售人员力量建设工作，并产生了一定的效果。
Andawell不断通过引进营销专题讲座、营销书籍、对标企业开展销售方法和理论的学习，例如《顾问式拜访销售》《21世纪的定位》《新解决方案销售》《价值竞争》《大客户管理》等等学习。结合公司“提供解决方案”的业务定位，选择《新解决方案销售》方法论，并结合公司的业务，形成了Andawell的商机开发“六步法”和新客户开发“四步法”。
新客户开发四步法包括：（一）客户开发筹划（二）客户研究（三）建立信任（四）需求开发。商机开发六步法包括：（一）需求开发、（二）客户认可、（三）达成共识、（四）标准确认、（五）促进成交、（六）合同执行。（注：本部分内容详见后面文章）
该方法论的导入和业务结合，全面贯彻落地了Andawell的营销理念，并将销售流程化管理：
(1) 强化客户需求和价值
(2) 整个开发流程，以客户需求为核心，重点对客户的显性需求和隐性需求激发，提供有力的解决方案，并得到认可。同时整个过程全以价值为焦点，其提供的价值循环可为客户找出可量化且可衡量的价值并最终呈现价值。
(3) 内容包含需求开发、订单达成、服务交付等全过程
(4) 整个营销过程涵盖了从客户需求端到交付客户端之间的“端到端”的闭环过程。这点恰好与IPD集成产品开发思想一致，产品研发过程中，以市场相关论证和立项作为依据，协同多部门异步开发，聚焦客户价值，最终交付客户高价值产品和服务。销售并非前期的订单输入就完成工作，而是需将整个产品交付于客户手中才予以结束，研发生产过程中，销售体系人员应该时刻关注前期的价值承诺，并最终兑现价值。
(5) 销售全流程化
(6) 该方法论以客户需求为本，以价值为纲。且将销售全过程划分明确的阶段，同时提供每个阶段的里程碑需达成的工作内容，并辅以详细的辅助工具表单以及工作输出表单。可以作为年轻销售人员的学习工具、销售人员工作准则，可形成商机漏斗，是销售流程化管理的重要工具和方法。
Andawell发展至今，已有形成3个事业部，15个二级子公司，专业涵盖机械、电子、通信、软件、硬件等。营销体系总体由总裁亲自主抓，战略管理部辅助，副总裁分管等方式，下属三个销售中心以及各二级公司市场部。销售中心除了大客户管理、销售职能管理外，还负责具体的业务工作，二级公司市场重点负责所在公司的市场工作。销售中心、市场部之间存在跨部门协同工作。
一切管理均应遵循“G+PDCA”的闭环理论！Andawell营销管理在不断打造高标准体系过程中，建设完成清晰的目标制定、目标分解；按照制度开展整体营销策划，年度、半年度、季度、月度、周度指标达成策划与计划；落实各类工作计划的执行与总结，并进行销售业绩评估和绩效考核。
销售体系本质工作应达成短期销售目标，同时也应保证长期增长目标。Andawell将短期和长期目标定义为战略目标和销售目标两类：
(1) 战略目标。战略目标主要基于公司3+3战略规划形成的新产品论证、新客户开发、重点产品平台市场推广、销售人员补充等战略行动项。此类目标是公司后续发展的重要工作，将直接决定后续3到5年乃至10年的销售持续增长。如Andawell本年度初论证的客舱货运系统，完成论证后，开展里研发项目立项工作并完成产品研制，本年度参与某重点型号投标工作并中标，针对无人货运、民航等货运机型开展市场推广工作，当前已全面展开，为后续的长期增长奠定了产品平台基础。又如当前开展的SIPDM软件市场推广，作为公司总裁亲自抓的项目，任务分解到各销售中心、各二级公司主要销售负责人上，单项目阶段划分后，年度目标分解按照季度、月度进行滚动推进。
(2) 销售目标。销售目标主要基于本年度以及下年度规划的销售收入目标以及新客户开发目标。为保障好本年度和下年度销售目标规划，Andawell将销售目标主要划分为销售收入指标(包括本年度销售收入、非本年度形成收入的新签合同)、新客户开发指标、商机开发指标（跨事业部专项商机SJ1、保障本年度销售收入指标的未签合同商机SJ2和阶段性年度收入保证商机缺口计划SJ3、商机提报SJ4、商机进程SJ5、项目中标SJ6）、客户满意度指标、回款指标、其他销售/管理工作等。
按照销售目标，需进行年度、半年度、季度、月度、周度指标进行分解，并同时将指标划分到个人。
(1) 新产品论证策划
基于战略分析，局部业务单位现有产品线在面临业绩增长方面力度不足时，也或某类产品线走向其生命周期末端，又或产品线进入高度同质竞争时，又或面对新的市场机会，Andawell营销体系基于市场需求、自身能力和优势开展新产品论证。新产品的论证和开发以及市场推广是保持企业持续业绩增长的一个有力模式。Andawell通过这种模式当前已形成机载产品、保障设备、地面测试设备、智能设备、航空维修、SIPDM信息管理软件等多种类、多专业产品线，从产品和服务形成了闭环，在不同专业领域将继续开拓和发展。
(2) 产品平台市场推广策划
Andawell已开发多种类多产品线根据产品线的技术成熟度和市场应用成熟度进行分类，对于新产品线的技术沉淀越来成熟，进入可大面积市场推广阶段，即开展产品平台市场推广工作。基于公司在多领域的客户群需求分析，结合成熟产品线的技术基础和产品技术，形成年度产品平台推广计划，该推广计划可跨事业部、跨中心开展，如Andawell自主开发的SIPDM研发管理软件，经过公司多子公司四到五年的应用实践，已可以广泛推广，本年度公司开展策划该平台的市场推广工作，从军工版到民航版，从产品研发单位到主机单位，从传统制造业到当前低空经济eVTOL研制生产企业开展了全面推广工作，相信将会产生良好的市场反应和效果。
(3) 新客户开发策划
不同领域具有其独有的特点，但行业在不断引进优质的产品和服务是持续放开的。Andawell聚焦航空装备领域，积淀了大量的优势产品和优势技术，将企业优势产品和技术拓展到新的市场领域，是促进业绩持续增长的有效方式。近年，Andawell将市场拓展到航天、船舶等领域，同时顺应低空经济的发展，开展了低空领域，新客户开发工作每年都将根据发展需要进行全面的策划和落地。
(4) 竞争优势提升策划
在激烈的竞争环境下，Andawell根据情况时刻在检验着产品、技术、服务、成本等竞争优劣势，根据情况对部分产品线或者部门职能开展专项竞争力建设策划，策划核心基于客户核心需求的变化和竞品竞争力的分析。如近期导航中心和座椅中心主要从技术发展层面以及产品升级等方面开展了专项提升策划工作，形成了近一年的多项提升行动项。该行动项的落地将继续保持公司在局部领域的竞争优势，同时更进一步让客户满意。
(5) 客户质量走访及满意度调研策划
Andawell以客户为中心，在为客户提供产品和服务时，随时在检验客户满意度情况并及时进行调整。公司建立了客户满意度管理制度，每年进行定期和专项的客户质量走访计划以及客户满意度调研计划，销售领导带队，市场人员协同质量人员走访客户，了解客户需求，掌握交付产品使用情况，及时开展售后工作，并对公司产品提升、改进方向进行调研，根据走访情况，信息回馈到公司，立即开展对应行动措施，以促进内部竞争力提升和客户满意度提升。
(6) 产品营销计划
产品的开发是一项投资行为，产品的前期策划决定着项目的财务成功和市场成功。影响一个项目是否成功的因素涉及到是否识别到准确的客户需求、市场空间是否足够、竞争情况、销售渠道、成本价格、资源配置是否能达到以及存在的诸多风险。Andawell的每一项产品开发与销售行为都需进行营销策划，以做出正确选择，明确工作路线，同时将超越特性和竞争特性充分进行识别，以到营销效果，并持续让客户满意。
(7) 年度、季度、月度、周度销售工作计划
营销体系有着清晰的目标，流程化的销售管理方法和制度，需要详尽、周密的工作计划才可保障。Andawell整个销售体系聚焦销售目标，对目标进行详细分解，逐条分解到各时间阶段的各部门、各销售人员上。以上营销策划工作均将形成销售工作计划并落地到年度、季度、月度、周度销售工作计划中。
Andawell管理强调工作制度化，制度流程化。销售管理也将工作流程化，如商机开发工作分为六步法，每一步均有工作标准，有固定的输出表单和指导工具，竞争对手分析也有详细的竞品分析模板。每项工作在执行过程中均通过SIPDM信息化进行管理。同时Andawell在营销管理方面已形成系统的会议管理制度。会议包括周度营销例会、销售中心周度例会、市场部周度例会、月度营销工作总结会、专题讨论会、营销计划评审会、专家座谈会等等，各项会议实时对营销工作进行总结、讨论、调整，以促进销售计划的全面落地。销售体系将对部门、个人进行周度、月度、季度、半年度、年度工作总结。
战略管理部具有营销总体管理职能，根据《战略管理工作手册》营销总体管理部分的制度和流程，按照月度、周度分别进行新客户开发、商机开发、营销计划、竞争对手分析、招投标情况、销售工作计划的监察工作，确保各销售中心按照制度和流程落实各项工作。各销售中心综合管理部日常监察各业务部和二级公司市场部的销售工作开展情况，依据销售工作计划组织开展销售工作总结工作，分享工作经验和失败教训等。
Andawell销售管理体系遵循公司整体绩效管理原则：（1）上下对齐，实现绩效考核有公司到部门、个人的层层分解；（2）以战略目标为导向，将战略目标分解至年度、季度、月度；（3）“做什么考核什么”，使工作计划与绩效考核紧密结合。以目标为导向，并将目标过程化分解考核。不同职位承担不同的责任和业绩产出，拉开绩效差距，突出优秀贡献销售人员绩效。
Andawell持续打造学习型组织为目标，围绕“训练有素的人、训练有素的思想和训练有素的行为”，持续开展市场分析、竞争分析，制定销售战略规划，逐步清晰营销体系能力建设方向并开展行动，从战略分析与制定、竞争优势分析与建设、常态化培训、书籍学习、高标准作业指导书书、开展演练活动、末尾淘汰、人才引进等方面，不断加强营销能力建设工作。
结合战略规划中新客户开发、市场推广以及新市场领域拓展，招聘合适的人员是高效的办法。每年度销售体系均在不断引进核心销售人员，加强销售队伍的建设。
建立常态化、规范化的培训、学习和辅导体系，让销售人员训练有素。如销售体系阶段性并持续开展的《营销管理》、《价值竞争》、《有效沟通》、《定价定天下》、《21世纪的定位》、《聚焦》、《竞争优势》、《竞争战略》、《产品研发管理》、《大客户管理》、《饱和攻击法》、《商战》、《价值为纲》、《新解决方案销售》、《销售圣经》等书籍学习与演讲，让销售人员具有系统的工作思维和销售技能。
高绩效的企业需要完善的高标准流程制度保障。Andawell不断开展流程建设和改进，将出现的问题总结出流程的控制措施并加入流程管控中，建设高标准的的作业指导书，以指导销售体系人员规范化销售工作。近年，开展了销售管理制度的多轮改进，完善了以客户为中心的工作流程、商机开发流程、新客户开发流程、销售工作计划管理流程等等。
如何在当前社会快速发展下保持持续的高价值输出是Andawell营销体系需持续思考并付诸行动的，敏捷洞察需求变化，快速利用先进技术加速器的作用，开展产品和技术迭代，以在市场中保持优势并和客户保持良好亲密的关系。面对公司当前产品线种类多且均具有较大竞争优势、公司专业能力覆盖全面、客户群庞大且面广，需要快速拓展新的客户市场和优势产品快速市场推广的现状，营销体系能力如何满足当前需求是具有挑战的。Andawell始终坚持“以客户为中心”的核心价值观，以客户需求为本，以价值为纲，不断打造自身竞争力，为客户提供更大价值的产品和服务。
