新客户开发管理是指企业通过市场调查和分析、客户筛选和评估、客户开发计划制定、客户开发实施和客户开发绩效评估等环节，全面规划和实施开发新客户的过程。其目的是通过开发新客户，扩大市场份额，提高企业销售和利润水平。Andawell结合20多年的营销管理管理经验和教训，梳理形成了符合Andawell管理模式的新客户开发管理“四步法”。
以市场为导向：新客户开发管理需要以市场需求为导向，通过市场调查和分析，了解市场需求和竞争状况，从而制定科学合理的开发计划。
精准客户定位：企业需要根据自身产品和服务的特点，确定目标客户群体，进行精准客户定位，以便更好地进行客户筛选和评估。
科学合理的开发计划：企业需要根据市场调查和分析结果，制定科学合理的客户开发计划，包括客户开发目标、开发策略、开发预算等。
有效的客户开发实施：企业需要根据客户开发计划，采取有效的客户开发实施措施，包括营销推广、客户服务等。
合理的客户开发绩效评估机制：企业需要建立合理的客户开发绩效评估机制，对客户开发效果进行评估和调整。
Andawell公司依据多年的新客户开发经验，对新客户开发阶段进行了细致划分，明确了销售步骤、工作输出文件，以及过程中采取的工具/表单。新客户开发流程划分四步法，主要根据新客户的拓展流程思路进行设计。
新客户开发步骤流程模型，如下：
各阶段定义及里程碑
(1) 新客户开发筹划：挖掘新的市场潜力和增长点，寻找新客户；
(2) 客户研究：调研客户情况，制定开发计划及职责分工；
(3) 建立信任：拜访、考察、交流，促进双方建立信任；
(4) 探寻需求：提出/获取/引导需求，进入商机管理流程。
根据公司制定的业务发展战略及规划，分析潜在客
户，明确开发的新客户，进行客户调研工作，用于指导后
续新客户开发具体工作的开展。
(1) 明确潜在客户群或目标客户群，从该客户群中寻找潜在新客户；
(2) 调研、收集客户基本信息，包括行业地位，业务方向、产品方向，组织机构，预估可能的需求；
(3) 了解基本的人员和组织结构、相关性较大的人员或者我公司需要接触的关键人员，规划接触客户的渠道。
根据对客户的调研情况，进行初步的客户沟通及了解，理解客户的业务，确认相关部门职责及人员，并制定新客户整体开发工作计划。
(1) 确认客户的相关部门职责及人员、关键人员等；
(2) 根据公司业务领域划分及产品平台方向，结合客户业务种类及各部门职责，明确主体对接的业务部或二级公司，制定新客户整体开发工作计划。
邀请客户到公司进行参观，以及组织公司相关人员到客户现场进行调研、学习，能够与客户关键人员、重要职能部门进行有效衔接。
(1) 客户拜访及汇报，或者邀请客户到公司进行参观交流，系统性阐述业务规模、资质、技术能力等，搭接业务部/二级公司与客户各层面人员对接的桥梁；
(2) 深入了解客户，促使客户主动对现有业务、规划及方向进行阐述，进而促进双方的深入了解；
(3) 通过与客户的深入沟通，建立初步合作意向。
寻求、争取客户现有的采购需求，包括配套研发、生产相关需求参与的机会，以及探究潜在的商机，评估确认为有效商机后进行推进。
(1) 通过对客户的调研、分析和接触，识别客户的需求痛点，挖掘可推广的老产品，或者利用现有平台、技术搭建客户需要的产品，进行商机推进；
(2) 寻求、争取客户现有的采购需求，进行确认和梳理汇总，结合公司的业务方向及发展规划，评估分析后进行商机推进；
(3) 挖掘客户潜在的商机，充分与客户进行需求探讨及确认，确认为有效商机后进行商机推进；
(4) 新客户开发作为月度工作中重点工作，具体推进工作由业务部统一管理，可由业务部具体负责人推进，也可根据客户业务种类确定二级公司具体负责人进行推进。
Andawell新客户开发管理制度的建立，对公司营销体系全体人员进行新客户开发，挖掘客户痛点提供了指导，同时各阶段的输出表单，可以帮助营销体系缺少经验的年轻人明确新客户开发工作的重点和流程，提升了公司的营销竞争力。
目前，Andawell营销体系通过使用公司自研开发的SIPDM管理系统中的营销管理模块，进行新客户开发管理，通过信息化手段提升项目推进的效率，进行资源共享，促进团队协作的效能。
Andawell新客户开发管理在营销管理中具有非常重要的意义和价值。首先，新客户开发可以帮助企业扩大市场份额和提高销售额，从而增加企业的营业收入。其次，新客户开发可以帮助企业拓展新的市场和领域，提高企业的市场竞争力和综合实力。此外，新客户开发可以帮助企业发现新的商业机会和创新点，促进企业的创新和发展。并且，新客户开发可以帮助企业建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，从而增强企业的品牌形象和声誉。Andawel新客户开发制度，规范了销售人员新客户开发的市场行为，提高新客户开发效能，强化销售人员的开发能力，全面拓展公司新客户业务。
