当前行业里几乎所有采购均会采用公开招标、竞争性谈判等方式竞争择优，招投标成为商机达成过程中的核心环节。Andawell 近五年上百次项目投标中，发生了多次投标失败案例，错失了项目机会。
①未及时关注信息网招标公告，在公告期内未报名，错失投标机会
②超过投标递交文件截至时间，投标文件被拒收
③招投标文件中未按照要求提供资质类文件被取消投标资格
④投标文件关键指标前后矛盾导致扣分未中标
⑤投标实物指标不达标碰触否决项
⑥竞争择优过程不重视导致未中标
⑦中标后，项目实施过程中发现亏损
⑧投标准备不足导致多次未中标
鉴于以上投标失利的教训，反思在对招投标管理方面存在的诸多不足，利用 PDCA 管理方法，对招投标管理进行了改进，完善了制度，加大管理监察。
投标策划是投标管理中的核心环节，涉及竞争策略分析与制定、投标项目组成立与人力资源配置、商务准备工作策划与计划、技术准备工作计划、实物准备与工作计划、风险识别与应对机制等。投标策划结束后应形成投标项目组清单和投标工作计划，用以指导后续工作。
大量的投标案例表明，制定正确的竞争策略是决定竞争成败的首要因素。竞争策略制定的基础是对标书的深度理解和对竞争对手的分析。一方面，对标书的深度解读才可理解采购方关注的重点以及需重点准备的支撑事项；第二方面，对标书的深度解读能够识别招标过程中的风险并制定应对措施；第三方面，结合标书要求，并对竞争对手分析，以确定竞争策略。
投标工作计划是指导后续工作的依据文件。Andawell 在基于对百余项投标总结基础上，将投标分为实物竞标、方案投标、方案 + 实物投标等三类，并制定了投标工作计划模板，模板深度考虑了准备工作的完整性、特别注意事项说明、时间安排的合理性、风险识别与控制措施以及充足的人力资源配置和外部资源协同事项。投标工作计划是指导后续工作的依据文件。
风险识别在投标策划阶段应充分考虑，包括进度风险、技术风险、不可抗力风险（如疫情）、运输交通风险、外部协作风险、商业秘密风险等。识别风险后，制定应对措施降低风险或者避开风险，如应提前达到现场以避免交通运输风险。
投标实施主要依据前期投标策划输出的投标工作计划，工作计划应关注竞标主办方要求的变化和准备进展情况随时进行调整和更新。在投标项目组成员各自履行自身职责外，必要的会议制度可以促进投标工作高效开展。
关于招投标信息源管控应有制度保障。Andawell 在信息源管控方面，在各二级公司以及业务部的查询责任要求外，设立了销售中心综合管理部作为归口管理部门，对所有招标网站查询进行分工和管控。综合管理部在做好监察的同时，同时开展信息查询工作，确保信息源双重查询控制。
项目投标前营销计划编制和审批工作应提前完成，以确保项目利润受控、项目符合公司战略规划。在上述失败的投标案例中，就存在成本测算不准导致中标后亏损的情况。
投标实施过程包含了如标书准备、实物准备、文件递交、比测、述标、答疑、授权等大量工作，细节把控及其重要，一个很小的差错往往影响投标成败。
监察是保证计划执行受控的关键环节，也是投标过程中常犯错误的终结者。Andawell 在投标监察方面从文件标书的校对、审核，实物指标复合性的检验，否决项的检查，标书递交等投标全过程维度明确了责任人和签审流程，同时在技术指标、商务指标、实物指标、计划进度等维度也明确了监察责任人，以对全环节的全面管控。
竞标项目中否决项往往包括资质符合性、资格符合性、关键指标符合性等方面，是投标监察最重要的部分，在整个投标过程中，作为多岗位多节点把控的要点。
投标总结是对整个投标过程的一次全面复盘，包括对前期竞争策略的反思、对竞争对手价格商务技术数据的收集与分析、对投标过程优势和劣势的深度分析。同时将相关数据进行汇总，为后续投标项目准备提供参考。奖惩分明是促进招投标管理水平不断提升的保健因素。Andawell 在不断流程完善和改进中，整体投标管理能力提升，带来了良好的效果。
在投标管理方面，结合 PDCA 管理理论和《新解决方案销售》中管理理论的实践和应用，避免了前期失败案例中遇到的各种不受控的问题，提高了项目中标率。针对商机管理整个链条中各关键步骤，将继续深化上述两个管理理论的实践和应用，以提升整体商机管理能力水平。
