商机管理是企业销售过程中的一个重要环节，它是指通过对潜在客户进行分析和管理，识别并挖掘出有潜力的商机，并将其转化为实际的销售机会。商机管理的重要性在于，它可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争情况，提高销售效率和转化率，进而实现业绩的增长。而基于解决方案销售的商机管理，可以更好地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度，从而为企业带来更多的商机和价值。
解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案；除此之外，解决方案还要体现一些可测量的改善之处。而解决方案销售其实是一种销售流程，包含：原则、路径图、方法论和销售管理系统。同时解决方案销售除了整合知识能力、人际能力和销售技巧，还帮助解决在具体销售、销售管理与高层管理方面所遇到的问题。
解决方案销售的原则为：没有痛苦，不会改变。即为：痛则思。
根据解决方案销售的原则我们把购买者的需求分为三个层次：潜在痛苦、承认痛苦、解决方案构想。销售机会有两种，一种是客户尚处于潜在痛苦时，销售人员需要主动发掘，属于潜在机会，即隐性需求；另一种机会是客户已确认要购买的某项产品，销售人员需要采取行动，属于活跃机会，即显性需求。
商机管理是企业销售管理中的重点，如何挖掘客户、管理销售活动是每个以销售为导向的企业最关心的问题。
商机管理对企业的发展具有至关重要的作用。它可以帮助企业发现潜在的市场机会，为企业的发展提供新的动力和机遇。同时，商机管理可以提高企业的竞争力和市场占有率，提高企业的盈利能力和业绩水平。另外，商机管理还可以增强企业与客户之间的合作和信任关系，提高客户满意度和忠诚度，为企业长期发展奠定良好的基础。
商机管理是对商机的发掘到完成交付的全过程的管理。
安达维尔公司作为行业解决方案供应商的同时坚持推行以销售为牵引的战略导向，在经过对多年经验总结的基础上以及销售方法论（商机开发六步法等）的学习应用的过程中，形成了一套适用于自己的商机管理制度。
公司对商机管理阶段进行了细致划分，明确销售步骤、工作输出文件，以及过程中采取的工具/表单等。商机开发流程划分六步法，主要根据客户的购买流程思路进行设计。即：
寻找客户现有需求（显性需求），以及根据客户痛苦挖掘潜在需求（隐性需求），结合客户现状及公司优势引导客户创建需求。客户需求是商机开发的第一步，只有明确了客户的需求到底是什么，才能有的放矢的进行解决方案的提出和应对。而在需求开发和确认的过程中，也就确定了商机的真实性和有效性。此阶段需要开展的工作：
此阶段是解决方案销售的重要环节，通过对客户需求的确认、分析以及痛苦的激发，为解决方案的制定提供相关依据和信息。需要开展的工作有：
此阶段在根据客户痛点制定出具体解决方案的同时需要获取客户关键决策人的认可和肯定以及对解决方案的信心。相关的工作内容包括：
此阶段在客户对解决方案充分信任的基础上，需要引导客户在技术上、商务标准等方面进行梳理，确保能够突出我公司竞争优势，实现客户价值预期。相关的工作内容包括：
此阶段是在客户对解决方案认可并表现出足够的合作意向的前提下，针对采购 / 招标流程相关重要角色进行专项汇报。相关的工作内容包括：
此阶段是基于解决方案销售的商机管理的最后一个流程，也是新的商机的开始。按照前期承诺客户的成功标准，监督内部研发生产过程，向客户兑现价值，并对该商机进行评估。相关的工作内容包括：
上述流程既是安达维尔公司基于解决方案销售的商机管理制度的一个完整流程，是指导公司销售体系进行销售工作的基础理论和工具。在安达维尔的发展历程中，管理理念和不断学习优化始终贯穿于企业的经营里，相信随着公司的不断壮大，管理水平也会更上层楼。
商机管理制度的效果评估是制度建立和实施后必不可少的环节，通过对商机转化率、客户满意度等指标进行评估，以了解商机管理制度的优劣和改进方向。以下是商机管理制度的效果评估指标、方法和案例。
基于解决方案销售的商机管理制度是企业提高销售业绩和客户满意度的重要手段，它可以帮助企业更好地了解客户需求和问题，提供个性化的解决方案，从而提高客户的满意度和忠诚度。商机管理制度的实施对企业的影响在于，提高商机转化率和销售业绩增长率，减少商机的流失和遗漏，提高客户满意度和忠诚度。商机管理制度的未来发展趋势在于，注重客户需求和个性化服务，采用数字化和智能化手段，提高商机管理效率和质量，从而实现企业的可持续发展。
