很多公司发展的早期，因快速获得大量订单和不断扩大产品线而快速增长。但是随着规模增大，销售额增速放缓，各种问题接踵而来，很多企业在不断扩大过程中面临同样的问题，传统的营销体系中的商机开发是依靠一些销售人员或者领导者靠自身的出色的销售能力获取商机，他们可能风格不同，有自己独特的销售经验和客户资源，但是，随着企业面临的客户面越来越广，商机大量增加，需求不断变化，企业快速商机开发还是靠销售人员个人的能力和经验是不能满足企业持续快速发展要求的，企业商机开发的增长需要有先进的方法论、强大的销售团队、高标准高效能的流程制度、完善的管理才可以保障。
Andawell也面临规模增大后销售增速放缓的情况，在公司总裁的亲自带领下，把眼光看向当今卓越企业，以其为标杆，学习管理大师的营销管理杰作《新解决方案销售》，成功的将销售方法论流程化，辅以销售辅助工具，以一致、准确的销售程序，训练并规范销售人员行为，提升销售人员业绩，达成整体销售成果提升的目标。销售解决方法论贯穿从需求到最终合同执行完毕过程，将各里程碑整合起来，贯彻PDCA闭环管理，并进行准确的商机漏斗预测和管理。
Andawell的营销商机管理流程总结为商机“六步法”：（1）需求开发；（2）客户认可；（3）达成共识；（4）标准确认；（5）促进成交；（6）合同执行。销售中心/各二级公司市场部结合公司业务情况，对商机开发阶段进行细致划分，明确销售步骤、工作输出文件，以及过程中采取的工具/表单。商机开发流程划分六步法，主要根据客户的购买流程思路进行设计。
说明
（1）职责描述
①过程适用于销售中心、各二级公司销售人员；
②过程适用于公司机载、测控、维修、智能、信息业务的商机开发。
（2）阶段定义及里程碑
①需求开发：确认有效商机，找到业务负责人；
②客户认可：客户给予公司参与的机会，获取负责人的支持；
③达成共识：业务负责人业务认可，就评估计划达成一致；
④标准确认：确认技术标准；
⑤促进成交：项目中标，签订合同、协议；
⑥合同执行：交付精品项目。
（3）工作辅助工具及工作输出文件
①工作辅助工具和表单，用于指导销售人员在每个阶段所开展的销售活动中，可能用到的指导思路和方法，促进销售工作的有效开展，商机开发流程包含大量的辅助工具。
②工作输出文件，用于约束销售人员在每个阶段所开展销售工作结束后的输出标志物，作为日常工作和考核的参考依据；
③商机开发流程卡：用于记录商机开发的过程信息，贯穿于商机开发的六个阶段。
二、Andawell商机开发管理在实践中取得的成效
1、实现了销售团队的训练有素，提升了营销团体能力
基于商机六步法的商机开发流程，实现了高标准、高质量、高效能的销售方法论在实际工作中的落地，销售团队不再依靠某些个人销售能力进行商机开发，销售经验不是很丰富的销售人员通过学习新的商机开发流程，综合集成销售工具、销售技巧、产品知识以及行业知识，帮助销售人员创造销售机会，识别潜在客户业务问题，综合运用对客户的了解和自身能力分析，引导客户分析问题，帮助客户作出购买决定，协助客户找到真正的解决方案，实现了销售人员的训练有素，按照流程进行可以到达高水平销售人员的商机开发效果，整体提升销售团队的能力。
2、从挖掘商机到商机落地实现了效能提升
通过新的商机开发流程实现了商机开发高效能，公司挖掘潜在商机越来越多，商机得到有效控制，实现商机推进PDCA的管理，项目中标率提高显著。期间，公司开拓了多个重大产品线和商机。按照计划开发新客户，将老产品成功应用到其他客户群和行业。通过商机漏斗预测，公司未来三年商机储备量已接近公司战略发展规划。
项目开发初期，通过从成本控制、竞争特性、超越特性、市场空间等方面综合进行了营销策划管理，控制了研发输入源头，保证了项目的成功并获得相应的经济效益和市场效益。
“六步法”以市场为导向，以客户为中心，整体过程实现价值承诺、价值呈现与价值评估，实现需求挖掘、订单达成签订、造就竞争优势、实现盈利、服务客户、建立良好客户关系的效果。
三、Andawell营销体系商机开发管理持续改进
在公司总体“持续改进、及时变革”思想的指引下，将持续对Andawell营销管理体系进行改进，近期公司组织的以年度计划、月度计划为核心的考核改进，不仅使商机六步法各阶段的工作内容和要求落实到工作计划中，也明确了各阶段的里程碑节点，促进了工作计划与商机六步法开发进程的完美结合，有效落实了PDCA管理理念，有效提升了商机推进的效能，Andawell20多年发展历程告诉我们，以客户为中心，不忘初心，继往开来，结合客户需求，大胆创新，将在相关领域中贡献出自己的力量。
