高效能销售管理方法
发表日期：2025/05/21 16:51
销售工作是公司业务发展的驱动力，能够影响公司的战略布局以及长远发展，通过以客户为中心，追求最高的客户满意度，打造品牌，创造价值，享受超越，享受责任。管理的提升、质量的改进、技术的革新，均能促进企业的生产力，而员工工作效率的高低，更是直接影响企业生产力的直接因素。
（一）高效能习惯
Andawel 组织全员学习《高效能人士的七个习惯》，辅助构建了以原则为中心的思维模式，指导如何从依赖到独立实现个人领域的成功，再从独立到互赖实现公众领域的成功，进而自我提升和完善，由内而外造就自己，成就事业。
高效能习惯给予员工的是一套方法，适合于各个岗位，每个人根据自身的情况进行修炼和实践即可逐步获取成功。
七个习惯基本上可以贯入日常的销售工作之中，积极主动是基本的素质，以终为始是前进的方向，要事第一是行为的准则，双赢思维是成功的保障，知彼解己是信任的前提，统合综效是超越的实现，不断更新是持续成功的关键。
（二）高效能流程
Andawell 在二十余年的发展中，通过不断地学习、讨论、总结、实践，亦形成了 Andawell 独有的企业文化，而且针对各项业务流程，各事业部、职能部门、业务中心等，均具有完备的工作程序手册、作业指导书等制度和流程。经验和教训、产品和平台、创新和发展，人才和技术等等，汇聚成企业文化之血液，融入每一位 Andawell 人的骨髓。
就销售管理而言，公司通过引进《新解决方案销售》方法论，契合自身的业务模式，形成了一套先进的新客户开发流程和商机开发流程，通过表格、表单的形式，以及过程关键要素的描述，监督、指导销售相关人员的日常工作。
解决方案销售方法的基本原则，以销售流程为基础，综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识，帮助销售人员创造销售机会，识别潜在客户的业务问题，然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解，引导客户分析问题，帮助客户做出购买决定，协助客户自己找到真正的解决办法。
解决方案销售的特点：
(1) 强化了销售流程，通过流程制度进行规范要求行为，能够从管理上进行监督，从行为上进行约束，从输出物上进行考核，避免因人员的认知、素质、业务等方面水平参差不齐造成的低效；
(2) 以价值为中心，每一步流程都会传达具有说服力的价值观念，能够帮助销售人员为客户找出可量化且可衡量的价值，并且系统性的呈现给客户；
(3) 做好拜访规划，激发客户兴趣、挖掘潜在客户痛苦、重塑需求构想、获取客户支持；
(4) 将销售与执行、客户服务相链接，通过评估计划工具，使客户对所采纳的方案的实施具体化，从而使从成交到实现解决方案价值的转变更加顺利；
(5) 销售漏斗作为销售管理的基石，可以辅助销售人员针对销售漏斗内的销售机会及其质量，发现问题并及时补救；还可以比较各里程碑节点上销售收入分布情况，根据实际数据进行指标预测。
（三）高效能数字化系统
Andawell 自主研发的 SIPDM 系统，是基于 IPD 管理思想的产品研发管理系统，能够帮助研发型企业快速提升系统竞争力，包括营销、技术、研发、质量、成本。
SIPDM 系统的营销管理模块，是将前文中介绍的新客户开发流程、商机开发流程，以及公司《销售管理手册》涉及的客户管理、合同管理、交付计划管理等内容，形成信息化管理系统。通过数字化手段，提高了对过程的管理，包括销售数据的统计、过程的监督和提醒等优势。
SIPDM 系统营销管理模块，以销售流程为基础，综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识，帮助销售人员创造销售机会，识别潜在客户的业务问题，协助客户自己找到真正的解决方案。主要优势包括：
(1) 新客户开发流程：规范销售人员新客户开发的市场行为，提高新客户开发效果，强化销售人员的开发能力；
(2) 商机开发流程：明确商机开发各阶段的定义、目标和工作内容，强化销售人员的商机跟进能力，全面、有效落实商机开发工作；
(3) 营销计划管理：进行市场定位、空间、竞争、投资及收益等可行性分析，明确有绝对竞争优势的产品设计输入，保证产品市场成功和财务成功的输入前提；
(4) 商机管理：商机开发流程通过 “商机六步法” 有效的挖掘客户需求，保障客户需求的落地，促进商机有效的转化为产值；通过商机开发过程中的辅助工具，协助客户经理及市场经理能够有效的与客户达成一致，促进交易的达成；
(5) 商机漏斗管理：销售收入预测分析，弥补销售缺口。
（四）总结
SIPDM 系统是 IPD 研发管理思想、解决方案销售方法论、全特性质量过程控制方法在企业中的进一步集成应用，能够帮助研发型企业快速提升营销、技术、研发、质量、成本竞争力。在销售管理上，SIPDM 系统将解决方案销售流程转换为高效能的销售管理系统，能够帮助销售人员与销售团队找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会、掌握快速成交的销售步骤，进而提高销售产能和销售预测能力，创造出高效能的销售文化，实现高效能销售管理具有重要意义。
