Andawell 营销管理中的新客户开发管理
发表日期：2025/05/21 16:53
营销管理是企业管理中的重要组成部分，其核心是通过市场营销活动实现企业销售和利润的最大化。在市场竞争日益激烈的今天，企业需要不断开发新客户，扩大市场份额，保持竞争优势。因此，新客户开发管理成为企业营销管理中不可或缺的一部分。
新客户开发管理是指企业通过市场调查和分析、客户筛选和评估、客户开发计划制定、客户开发实施和客户开发绩效评估等环节，全面规划和实施开发新客户的过程。其目的是通过开发新客户，扩大市场份额，提高企业销售和利润水平。
一、安达维尔新客户开发管理的原则
以市场为导向：新客户开发管理需要以市场需求为导向，通过市场调查和分析，了解市场需求和竞争状况，从而制定科学合理的开发计划。
精准客户定位：企业需要根据自身产品和服务的特点，确定目标客户群体，进行精准客户定位，以便更好地进行客户筛选和评估。
科学合理的开发计划：企业需要根据市场调查和分析结果，制定科学合理的客户开发计划，包括客户开发目标、开发策略、开发预算等。
有效的客户开发实施：企业需要根据客户开发计划，采取有效的客户开发实施措施，包括营销推广、客户服务等。
合理的客户开发绩效评估机制：企业需要建立合理的客户开发绩效评估机制，对客户开发效果进行评估和调整。
二、安达维尔的新客户开发管理流程
安达维尔公司依据多年的新客户开发经验，对新客户开发阶段进行了细致划分，明确了销售步骤、工作输出文件，以及过程中采取的工具/表单。新客户开发流程划分四步法，主要根据新客户的拓展流程思路进行设计。
新客户开发步骤流程模型，如下：
n 各阶段定义及里程碑
1. 新客户开发筹划：挖掘新的市场潜力和增长点，寻找新客户；
2. 客户研究：调研客户情况，制定开发计划及职责分工；
3. 建立信任：拜访、考察、交流，促进双方建立信任；
4. 探寻需求：提出/获取/引导需求，进入商机管理流程。
n 新客户开发筹划
根据公司制定的业务发展战略及规划，分析潜在客户，明确开发的新客户，进行客户调研工作，用于指导后续新客户开发具体工作的开展。
1. 明确潜在客户群或目标客户群，从该客户群中寻找潜在新客户；
2. 调研、收集客户基本信息，包括行业地位，业务方向、产品方向，组织机构，预估可能的需求；
3. 了解基本的人员和组织结构、相关性较大的人员或者我公司需要接触的关键人员，规划接触客户的渠道。
n 客户研究
根据对客户的调研情况，进行初步的客户沟通及了解，理解客户的业务，确认相关部门职责及人员，并制定新客户整体开发工作计划。
1. 确认客户的相关部门职责及人员、关键人员等；
2. 根据公司业务领域划分及产品平台方向，结合客户业务种类及各部门职责，明确主体对接的业务部或二级公司，制定新客户整体开发工作计划。
n 建立信任
邀请客户到公司进行参观，以及组织公司相关人员到客户现场进行调研、学习，能够与客户关键人员、重要职能部门进行有效衔接。
1. 客户拜访及汇报，或者邀请客户到公司进行参观交流，系统性阐述业务规模、资质、技术能力等，搭接业务部/二级公司与客户各层面人员对接的桥梁；
2. 深入了解客户，促使客户主动对现有业务、规划及方向进行阐述，进而促进双方的深入了解；
3. 通过与客户的深入沟通，建立初步合作意向。
n 探索需求
寻求、争取客户现有的采购需求，包括配套研发、生产相关需求参与的机会，以及探究潜在的商机，评估确认为有效商机后进行推进。
1. 通过对客户的调研、分析和接触，识别客户的需求痛点，挖掘可推广的老产品，或者利用现有平台、技术搭建客户需要的产品，进行商机推进；
2. 寻求、争取客户现有的采购需求，进行确认和梳理汇总，结合公司的业务方向及发展规划，评估分析后进行商机推进；
3. 挖掘客户潜在的商机，充分与客户进行需求探讨及确认，确认为有效商机后进行商机推进；
4. 新客户开发作为月度工作中重点工作，具体推进工作由业务部统一管理，可由业务部具体负责人推进，也可根据客户业务种类确定二级公司具体负责人进行推进。
三、新客户开发管理的关键成功因素
n 专业的市场调研和分析能力：
企业需要具备专业的市场调研和分析能力，以了解市场需求和竞争状况，为客户筛选和评估提供依据。
n 有效的客户筛选和评估能力：
企业需要具备有效的客户筛选和评估能力，以确定目标客户群体，筛选出符合企业要求的潜在客户。
n 制定科学合理的客户开发计划：
企业需要制定科学合理的客户开发计划，包括客户开发目标、开发策略、开发预算等方面，以实现客户开发的最大化。
n 优秀的客户开发实施能力：
企业需要具备优秀的客户开发实施能力，采取有效的客户开发实施措施，包括营销推广、客户服务等方面，以实现客户开发的最大化。
n 合理的客户开发绩效评估机制：
企业需要建立合理的客户开发绩效评估机制，对客户开发效果进行评估和调整，以实现客户开发的最大化。
Andawell 新客户开发管理在营销管理中具有非常重要的意义和价值。首先，新客户开发可以帮助企业扩大市场份额和提高销售额，从而增加企业的营业收入。其次，新客户开发可以帮助企业拓展新的市场和领域，提高企业的市场竞争力和综合实力。此外，新客户开发可以帮助企业发现新的商业机会和创新点，促进企业的创新和发展。最后，新客户开发可以帮助企业建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，从而增强企业的品牌形象和声誉。
